Тема 4. Сделка
В предыдущих заданиях мы научились правильно начинать встречу: ты знаешь как присоединиться к собеседнику, умеешь выявить потребности, можешь профессионально рассказать свою историю и презентовать продукт.
Сегодня говорим про бизнес и про то, как завершать сделкой больше встреч.
Тема, которая интересует большинство новичков: как перейти к делу? Как переключиться с выявления потребностей на презентацию, чтобы это было максимально красиво и эффективно.
Сегодня говорим про бизнес и про то, как завершать сделкой больше встреч.
Тема, которая интересует большинство новичков: как перейти к делу? Как переключиться с выявления потребностей на презентацию, чтобы это было максимально красиво и эффективно.
1. Работа с возражениями
Пока мы находимся на встрече, нам нужно собрать обратную связь: что собеседник думает по поводу этого предложения? Что его особенно привлекает? Есть ли что-то, что его смущает? В чем бы ему хотелось разобраться?
Используй вопрос: «Что было для тебя наиболее важным?». Он поможет тебе понять, на чем сделать акцент в дальнейшем общении. Задавая вопросы, ты поймешь, что на самом деле думает твой собеседник. И если у него есть сомнения или возражения, то лучше, чтобы он высказал их прямо на встрече, в таком случае ты сможешь помочь ему разобраться.
Как правило, возражения возникают в ситуации, если человек чего-то не знает (и это его смущает), либо если он чего-то боится. По сути, возражение – это вопрос, который человек задает тебе, ответив на него, ты дашь ему больше уверенности в этом бизнесе. Если ты видишь, что твоего кандидата что-то смущает, можешь задать вопрос: «Скажи пожалуйста, на какой вопрос тебе нужно получить ответ, чтобы ты мог принять решение?». Если он своими словами и невербаликой (жестами и мимикой) даст понять, что ему все интересно и он готов заняться бизнесом – переходи сразу к завершению сделки.
Если у него есть какие-то сомнения и возражения, их необходимо отработать.
Важно: не пытайся «в лоб» переубедить человека, никогда не спорь. Относись с уважением к его мнению. Используй технику ВПППО для того, чтобы вызвать у собеседника желание разобраться.
Чтобы лучше разобраться с темой возражений, посмотри видео от Сергея Войнова - председателя лидерского совета или вебинар от первого чека компании Светланы Войновой.
Пока мы находимся на встрече, нам нужно собрать обратную связь: что собеседник думает по поводу этого предложения? Что его особенно привлекает? Есть ли что-то, что его смущает? В чем бы ему хотелось разобраться?
Используй вопрос: «Что было для тебя наиболее важным?». Он поможет тебе понять, на чем сделать акцент в дальнейшем общении. Задавая вопросы, ты поймешь, что на самом деле думает твой собеседник. И если у него есть сомнения или возражения, то лучше, чтобы он высказал их прямо на встрече, в таком случае ты сможешь помочь ему разобраться.
Как правило, возражения возникают в ситуации, если человек чего-то не знает (и это его смущает), либо если он чего-то боится. По сути, возражение – это вопрос, который человек задает тебе, ответив на него, ты дашь ему больше уверенности в этом бизнесе. Если ты видишь, что твоего кандидата что-то смущает, можешь задать вопрос: «Скажи пожалуйста, на какой вопрос тебе нужно получить ответ, чтобы ты мог принять решение?». Если он своими словами и невербаликой (жестами и мимикой) даст понять, что ему все интересно и он готов заняться бизнесом – переходи сразу к завершению сделки.
Если у него есть какие-то сомнения и возражения, их необходимо отработать.
Важно: не пытайся «в лоб» переубедить человека, никогда не спорь. Относись с уважением к его мнению. Используй технику ВПППО для того, чтобы вызвать у собеседника желание разобраться.
Чтобы лучше разобраться с темой возражений, посмотри видео от Сергея Войнова - председателя лидерского совета или вебинар от первого чека компании Светланы Войновой.
2. Завершение встречи
Сейчас мы дадим тебе несколько приемов завершения сделки, но перед этим давай поговорим про то, как к завершению сделки относятся профессионалы.
Если ты относишься к бизнесу профессионально, то ты стремишься выстраивать отношения с твоими партнерами и потенциальными партнерами. Очень часто бывает такое, что с человеком нужно встретиться несколько раз перед тем, как он примет решение об активации контракта. Поэтому любую встречу, независимо от ее исхода, мы стремимся закончить договоренностью о следующей встрече. Таким образом, если человек не готов сегодня же стать твоим партнером, то мы не сжигаем мосты, а наоборот, даем ему возможность подключиться к тебе в команду в любой момент.
Вот несколько вопросов, которые помогут в завершении сделки:
1. Скажи, что было для тебя наиболее важным из того, что ты узнал? (присоединись к ответу кандидата).
2. Если бы ты начал заниматься VILAVI, какая сумма в месяц стоила бы того, чтобы ты начал заниматься этим бизнесом?
3. Сколько времени ты был бы готов инвестировать, чтобы выйти на такой доход?
4. Я могу показать тебе, как ты за это время (например год) можешь выйти на доход (например, 200.000₽) в месяц! Давай начнем?
Если человек сомневается, можно разделить лист бумаги на две части и написать вместе с ним.
«Что изменится в твоей жизни если ты не будешь заниматься этим бизнесом/что будет если ты начнешь и у тебя получится?». Запишите все плюсы и минусы.
Предложи ему: «Представь, что к концу года ты будешь зарабатывать ... (сто, двести, триста тысяч рублей в месяц). Как изменится твоя жизнь? На что ты потратишь деньги? Представь, что ты сможешь дать детям/родителям/…? Давай начнем!»
Если твой собеседник готов начать с тобой бизнес, предложи ему прямо сейчас зарегистрироваться, открыть личный кабинет, помоги выбрать вид входа и договоритесь о том, когда вы начнете совместно работать.
Важно: обязательно назначь в ближайшие 1-2-3 дня повторную встречу (желательно с твоим опытным наставником), на которой вы обсудите все моменты, связанные с деньгами, первыми шагами в бизнесе и т.д.
Помни, люди хотят иметь дело с теми, кто уверен в себе, в своем деле, кто готов взять на себя ответственность. Поэтому управляй встречей. Либо ты продашь собеседнику свое «Да», либо он тебе продаст свое «Нет»
О том, как завершать сделку – смотри видео
Сейчас мы дадим тебе несколько приемов завершения сделки, но перед этим давай поговорим про то, как к завершению сделки относятся профессионалы.
Если ты относишься к бизнесу профессионально, то ты стремишься выстраивать отношения с твоими партнерами и потенциальными партнерами. Очень часто бывает такое, что с человеком нужно встретиться несколько раз перед тем, как он примет решение об активации контракта. Поэтому любую встречу, независимо от ее исхода, мы стремимся закончить договоренностью о следующей встрече. Таким образом, если человек не готов сегодня же стать твоим партнером, то мы не сжигаем мосты, а наоборот, даем ему возможность подключиться к тебе в команду в любой момент.
Вот несколько вопросов, которые помогут в завершении сделки:
1. Скажи, что было для тебя наиболее важным из того, что ты узнал? (присоединись к ответу кандидата).
2. Если бы ты начал заниматься VILAVI, какая сумма в месяц стоила бы того, чтобы ты начал заниматься этим бизнесом?
3. Сколько времени ты был бы готов инвестировать, чтобы выйти на такой доход?
4. Я могу показать тебе, как ты за это время (например год) можешь выйти на доход (например, 200.000₽) в месяц! Давай начнем?
Если человек сомневается, можно разделить лист бумаги на две части и написать вместе с ним.
«Что изменится в твоей жизни если ты не будешь заниматься этим бизнесом/что будет если ты начнешь и у тебя получится?». Запишите все плюсы и минусы.
Предложи ему: «Представь, что к концу года ты будешь зарабатывать ... (сто, двести, триста тысяч рублей в месяц). Как изменится твоя жизнь? На что ты потратишь деньги? Представь, что ты сможешь дать детям/родителям/…? Давай начнем!»
Если твой собеседник готов начать с тобой бизнес, предложи ему прямо сейчас зарегистрироваться, открыть личный кабинет, помоги выбрать вид входа и договоритесь о том, когда вы начнете совместно работать.
Важно: обязательно назначь в ближайшие 1-2-3 дня повторную встречу (желательно с твоим опытным наставником), на которой вы обсудите все моменты, связанные с деньгами, первыми шагами в бизнесе и т.д.
Помни, люди хотят иметь дело с теми, кто уверен в себе, в своем деле, кто готов взять на себя ответственность. Поэтому управляй встречей. Либо ты продашь собеседнику свое «Да», либо он тебе продаст свое «Нет»
О том, как завершать сделку – смотри видео
Выбери одно возражение по продукту и одно возражение по бизнесу и отработай их по технике, которую узнал выше. Запиши в виде диалога и вышли трекеру.
Где брать людей? Существует 4 источника новых партнеров:
1. Ваше окружение (правило: не стесняйтесь звонить).
2. Нетворкинг (правило: ходите на мероприятия).
3. Социальные сети и трафик (правило: показывайте свой образ жизни. Ведите дневник под хэштегом #mlmreality).
4. Рекомендации (настойчиво берите рекомендации тех, кого хотите пригласить в свой бизнес).
А чтобы успешно справиться с этим домашним заданием – посмотри видео
Где брать людей? Существует 4 источника новых партнеров:
1. Ваше окружение (правило: не стесняйтесь звонить).
2. Нетворкинг (правило: ходите на мероприятия).
3. Социальные сети и трафик (правило: показывайте свой образ жизни. Ведите дневник под хэштегом #mlmreality).
4. Рекомендации (настойчиво берите рекомендации тех, кого хотите пригласить в свой бизнес).
А чтобы успешно справиться с этим домашним заданием – посмотри видео
1) Напиши минимум 100 человек в свой список, чтобы ты уже мог начать работать. Рекомендуем писать его на бумаге. Пиши как можно больше! Не ограничивайся цифрой 100, можешь написать 300 и 500 человек.
2) Не ограничивайся только своим городом, вспомни, кто может войти в твой список из области, других городов и даже стран.
3) Напротив имен в списке напиши, чем ты можешь им помочь, пригласив присоединиться к бизнесу с VILAVI. Помни, что все, что мы все делаем не ради оценок, а для того, чтобы ты зарабатывал деньги.
Отправь трекеру список и как можешь помочь каждому человеку из списка. (нам не нужны контактные данные ваших людей, можешь их скрыть).
Когда ты вносишь людей в свой список, с ними ничего не происходит. Они не краснеют, плохо про тебя не думают. Когда ты вносишь их в список, у тебя появляется возможность вспомнить про них и предложить возможность, которая, вероятно, изменит их жизнь.
2) Не ограничивайся только своим городом, вспомни, кто может войти в твой список из области, других городов и даже стран.
3) Напротив имен в списке напиши, чем ты можешь им помочь, пригласив присоединиться к бизнесу с VILAVI. Помни, что все, что мы все делаем не ради оценок, а для того, чтобы ты зарабатывал деньги.
Отправь трекеру список и как можешь помочь каждому человеку из списка. (нам не нужны контактные данные ваших людей, можешь их скрыть).
Когда ты вносишь людей в свой список, с ними ничего не происходит. Они не краснеют, плохо про тебя не думают. Когда ты вносишь их в список, у тебя появляется возможность вспомнить про них и предложить возможность, которая, вероятно, изменит их жизнь.